トレジョの秘密

日本のお盆前後は仕事がとても静か。おかげで遊びほうけすぎて、ブログもお盆休み状態でした。。。でも元気に生きてました！　書くことはたくさんあったのに、時間がたちすぎて忘れてしまったことばかりなので、今日目に付いた記事をば。。。。。（笑）

Inside the secret world of Trader Joe's


カリフォルニア発のスーパー　Trader Joe'sを愛用しているのは私だけじゃないと思うのですが、この会社、株式公開していなくて、マネージメントに関してとても秘密主義。ほとんど目にしたことはなかったのですが、ついに！店員さんがとてもフレンドリーなのと、変わった食品があるのでお気に入り。しかも値段も良心的。。。。株式公開されたら絶対買うぞと思ってるんだけど、必要ないからしそうにないね（笑）。



簡単に抜粋して意訳・・・（意外と長くなった・・・）

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（1950年代にコンビニから始まり）今では全米で344店舗。半分はカリフォルニア。
株式公開してないけど、年間売り上げは8ビリオンドルで、ホールフーズとほぼ同じ。じみーに店舗を増やし、しかもアイテム数も、4000ほど。（普通は50000ほど）　よって、Sqあたりの売り上げは1750ドルで、ホールフーズの倍。借金もなく、健全経営。

マネージメントは秘密主義で、成功を自慢もしない。本社には看板もない。

実は、トレジョは、ドイツのAlbrechtファミリー（Aldi Nord スーパーも所有）によって保有されている。記者にぺらぺらしゃべらない主義で、アメリカのCEO　Dan BaneもFortuneのインタビューには答えない。今までビジネスについて公に語ったこともない。
（ドイツらしい超健全経営、というところでしょうか・・・）

何とかトレジョの秘密を探るため、Fortuneは2ヶ月かけて、退職したExective、ライバル、アナリスト、サプライヤーに探りを入れた。共通していたのは、トレジョは、拡大していきながらも、お客さんとのコミュニケーションを大事にする近所の小さなスーパー路線を貫いているところだ。「家族経営のイメージをたもちながら成長していく」のは簡単なことではない。

客層も豊かで、たとえばJessica Albaも頻繁にトレジョのショッピングバッグを持ってるところを目撃され、一方で最高裁判所のSonia Sotomayorもファンである。CostcoのCEOでさえ、「いやなところなんてないだろう」というくらいで、「とても尊敬している」のだそうである。


トレジョは、アメリカ人の食品に対する態度の変化を反映している。健康食品チェーンではないが、オーガニック商品が並んでいる。トレジョのすごいところは、お客さんが好んで買うような新しくて面白い製品を揃え、アメリカ人の嗜好の一歩先をいっているところである。
（これはホントにそうおもう。面白い物が多くて、ついつい買ってしまう・・・）

Joe Coulombeが最初のトレジョをオープンしたのは、43年前。”The South seas”（ポリネシアのあたり）をほうふつとさせるためにTrader Joe'sと名づけた。最初はコンビニアイテムとビールをそろえていたが、一時は、世界一のカリフォルニアワインの種類で名をはせた。（数十年後、また1.99ドルのワインで有名になった。またの名を”Two buck chuck”）
その後、Coulombeは健康食品を追加した。1970年代後半には、20店舗を経営していた。

この会社の成功が隠しとおせるわけもなく、ドイツの食品スーパーのグルのTheo Albrechtはトレジョを投資として非常にほしがった。AlbrechtのためにDue DilligentをしたDieter Brandesは”トレジョはすばらしく、ほかとは違った”という。Coulombeは、1979年にトレジョを売却したが、いくらで売ったかは「忘れた」んだそうだ。（そんなわけないよね・・・）


Albrechts一族（トレジョを一族のTrustで所有）は普段はビジネスに口を出さない。1年に一度アメリカ本社を訪れる程度である。Coulombeはマネージメント契約なしだが、数十年の間トレジョに在籍している。1987年に彼はJohn Shieldsを雇い、2001年までCEOを勤めた。彼の元で、トレジョはカリフォルニア外にも店舗を増やしていった。北東の人々はトレジョを理解してくれないんじゃないかというExectiveの不安をよそに、ブルックリンとケンブリッジにオープンした。

マンハッタンのユニオンスクエアのトレジョに行けば、東海岸の人はトレジョを理解しないという心配が信じられないと思うだろう。典型的なファミリーはその店だけでは買い物が終わらない。しかし、都市で生活していている人や大学生には、トレジョは天国なのである。


アイテムの選択を良く見ると、Coulombeの限られた選択と頻繁に入れ替わる戦略のすばらしさがよくわかる。ピーナッツバターだけをとっても、トレジョには10種類ある。しかし普通は40アイテムあるのである。少ないアイテム数を数多くこなすことで、トレジョはかなりのディスカウントで大量に仕入れる。これがすべてなのである。

選択肢を削って価格を削るのは、それほど矛盾しない。顧客はバラエティがほしいと思うかもしれないが、実際は、選択肢が多いと客は麻痺してしまうことにつながるのである。「人は、間違った選択をしたと後悔するのを心配するのである」　研究によると、人は選択肢がそんなに多くないと知っていると、買い物するのを楽しめるのだそうだ。選択肢が多いことで、お客さんはたくさん来るかもしれないけど、買うとは限らないのである。選択肢が多いことで、購入プロセスではなく、意思決定プロセスにお客を追い込むことになるのである。

（確かに選択肢が多いと、悩むんだよねえ。ホールフーズでバルサミコ酢買うだけで疲れるもん。ま、たまには楽しいし、いろいろ試せるのはいいけど、時間がかかってしょうがない）

お客さんは、数少ない商品でもそれらが美味しいとわかってるので、トレジョで2種類のプディングや1種類のポレンタしかなくてもよいのである。トレジョには、4人のProduct developerがおり、世界中を駆け回っているのである。退職したSenior executiveによると、トレジョで一番大きな研究開発費用は、商品探しのための旅費なのだそうだ。トレジョはトレンドを追うのではなく、トレンドを作るのだ。

そのほかの何十人もいるバイヤーやカテゴリーリーダーは、オフィスで週に何百もの勧誘電話を対応したり、トレジョに客になってほしいといって訪れるベンダーの相手をしている。トレジョはサプライヤーにとって夢のような顧客である。時間通りに支払うし、広告に余計な請求もしてこないし、クーポンもないし、普通のスーパーがとるような陳列チャージもとらない。その代わり、サプライヤーはトレジョの秘密主義の下でビジネスをしなければならない。「ベンダーはトレジョとのビジネス関係を絶対に公開してはいけない」


どうしてそんなに隠すのか。前Executiveによると、買い物客にも競合他社にも誰がその商品を作っているのかを知られたくないからだそうである。そして多くのサプライヤーも、彼らが低価格のトレジョブランド作っていると知られたくないからなんだそうである。

トレジョは何年にもわたってトレジョブランドを展開する方法を改善してきた。マネジメントはできる限り中間業者を通さないようにし、直接買い付け、そのままトレジョの配送センターに送るようにしている。たとえば、アメリカ産のチーズは全国の配送センターに送られ、そこで切って、包装され、コスト削減している。トラックは毎日配送センターから店に向けられている。

次の場所を決めるために、従業員は商品の購買層もみている。たとえば、ハイエンドのFood & Cooking雑誌を講読しているかもチェックしていたくらいである。

トレジョの給与は悪くないようで、ストアマネージャーはキャプテンと呼ばれ、低めの6桁給与がもらえるらしい。（多分200Kくらい？）フルタイムの従業員で、40－60Kドル。さらに、15.4％の給与を401Kに入れてくれる。

こうした従業員の満足が、顧客満足にもつながっている。レジにはコンベヤーベルトもなければ、仕切りもない。生野菜は重量ではなく個数で売られているので、チェックアウトも早い。従業員は、商品のマージンをしらないので、プロフィットのためではなく、買い物客に一番よい選択をすることができる。


トレジョはこのままでいられるのか？前従業員は、今のCEO　Dan BaneがSenior VPを増やしたり新しい役割の”Product developer”を創出して、トレジョを会社っぽくしてしまったことで今までの起業家精神あふれた情熱をうしなってきていると心配している。一方で、Baneは本社でハワイ何シャツと名札をつけることを奨励している。そして、システム化することは悪いことばかりではない。会社が大きくなると、1つのミスもミリオンの損失につながる可能性があるからである。

何人かの前従業員は、すでにとっぴなCoolさを失っているという。昔はなろうとしなくてもトレジョは近所のお店だった。しかし、チェルシーのトレジョでは今までマンハッタンで見たことないような光景が見れる。見知らぬ人同士がおしゃべりしているのである。通いなれた客が、初めての客に、どれを試すべきか教え、料理人がソースやチルド・冷凍製品をもっと美味しくできるかのアイディアを共有してるのである。

もしトレジョがこんな魔力を持ち続けられるなら、今までで一番大規模な”近所の店”になるだろう。